宝哥的葡萄酒人生

　　品牌化经营的红酒在玉林市场异军突起。

　　舒适的品酒环境也能给销售带来增量。

　　吴宝军在对库存红酒进行盘点。

　　在采访时，吴宝军偶尔会旋转下手中酒杯，红色的葡萄酒液晃动着，释放出芬芳的酒香，再轻咂一口。从曾经操碎了心经销40～50种非品牌葡萄酒单品却艰难度日，到一心一意代理单一品牌葡萄酒后销售业绩竟然增长了近6倍，这位今年才29岁却被行业尊称为宝哥的年轻人的葡萄酒人生正如一杯红葡萄酒令人回味：入口有单宁的苦涩，回味却甜蜜香醇，其“调制过程”的营销智慧让人赞赏更启人思考。

　　偶然涉足行业 创业坎坷前行

　　2016年7月，刚从外地辞职回到玉林不久、还没有找到创业项目的吴宝军到朋友经营的葡萄酒庄做客，初次接触就深深喜欢上葡萄酒文化，并在短期内掌握了不少葡萄酒的历史文化知识和品酒鉴酒技能。后来，在朋友的鼓励下，吴宝军开始帮助朋友推广和销售葡萄酒。从事葡萄酒销售业务，让吴宝军结识了不少圈内人士，积累了宝贵的人脉资源。

　　2017年1月，在众多圈内好友的支持下，吴宝军开始独立从事葡萄酒营销，一家集葡萄酒文化交流、专业知识培训、鉴赏侍酒等服务为一体的“宝格红酒汇”的葡萄酒庄在玉林正式开业。按照传统的营销方式，吴宝军刚开业不久的葡萄酒庄就汇集了20～30种非品牌葡萄酒单品，高峰时多达40～50种。酒庄运营了4个月后，吴宝军深刻地感觉到问题来了：客户的忠诚度没有很好地培养起来；葡萄酒货源不稳定，造成部分客户流失；有些葡萄酒经过努力打开了市场、铺开了销路却被供货商收回经销权，白忙活一场；酒庄的运营在持续亏损……

　　2017年5月，吴宝军将酒庄中经销的40多个葡萄酒单品砍掉，仅保留两个相对热销的葡萄酒单品。酒庄在苦苦地支撑3个多月后，生意仍无起色。

　　找准市场定位 加快转型布局

　　在酒庄运营艰难而尝试转型之时，吴宝军潜下心来重新考察玉林葡萄酒行业，发现在近200家经销商中几乎没有一家是采取品牌化的营销方式，更没有一家经销商主动做品牌和市场推广，都是在经销系列酒，哪个产品利润大就卖那个产品，卖死一个换一个。此外，很多经销商的营销模式还是停留在传统的“圈子推广”里，没有专一的葡萄酒品牌推广、给客户推介仍然是各种杂乱的葡萄酒单品。

　　此时，吴宝军敏锐地意识到，葡萄酒营销不能缺了品牌化营销，玉林葡萄酒市场急需品牌类产品进驻以净化目前的市场环境。接下来，吴宝军开始关注在中国做市场的进口葡萄酒品牌。后来，经过多方考察，吴宝军最终选定了产自智利、酒款和口味以及营销推广模式比较切合玉林葡萄酒市场的“智猴”进口葡萄酒品牌。

　　玩转跨界营销 做好专业服务

　　2017年9月，吴宝军成为智猴葡萄酒玉林区域独家总代理。品牌进驻后，吴宝军并没有急于去选择一些常规的酒水批发渠道作为跳板，而是选择跨界整合营销终端的方式切入市场。

　　吴宝军认为，将葡萄酒与倡导健康理念、有人流量保证的茶庄跨界结合，可能会产生意想不到的效果。于是，吴宝军选择了在玉林比较有知名度十多家茶庄、茶楼，将茶庄发展成为其品牌葡萄酒的新型终端。

　　通过茶庄切入市场短短2～3个月的时间，吴宝军代理的品牌葡萄酒在玉林的知名度一下子打开。紧接着，吴宝军加紧发力，再次尝试进行跨界营销，开始频繁地赞助一些金融、房地产、美容、汽车等行业的商业活动用酒，并参与到这类公司举办的客户答谢活动当中，向人们进行葡萄酒专业知识的培训。

　　“专业的服务能力能让品牌落地，用专业的沟通方式能让消费者意识到品牌的含金量，也更能说服消费者选择品牌。试想一下，你不去教会消费者品鉴，消费者又如何来辨别品牌的性价比优势呢？”在一系列的跨界营销活动中，吴宝军意识到，玉林葡萄酒市场尚不成熟，很多消费者对葡萄酒专业知识培训非常感兴趣，而组织培训葡萄酒爱好者考取WSET、ISG等资格认证也成了品牌营销的一种方式。于是，吴宝军顺势在玉林专门开设了智猴葡萄酒旗舰体验店，作为客户聚会的专业场所之一，每周都会在旗舰店举办专业品鉴会，邀请不同的客户参与和感受。

　　通过跨界营销，吴宝军找到了一些对葡萄酒感兴趣而又具备消费能力的人，收获了不少团购客户和客户转介绍的客户，很多葡萄酒经销商也找到了吴宝军要求供货经销，销路不断拓宽，市场占有率逐步攀升。

　　“在进行品牌化经营前，酒庄的月均销量在20～30多件；在进行品牌化经营和跨界营销之后，现在酒庄拥有300多个会员客户、月均销量在200件左右。接下来，宝格红酒汇将坚持走品牌化经营之路，不断加大跨界营销的力度，深耕私人定制战略，最终形成在玉林市场的全渠道覆盖。”吴宝军说道。

　　原标题：宝哥的葡萄酒人生

　　责任编辑：覃维